業界認知率16%の新市場で、売上10億円を目指す。 ゼロから勝ち筋を探る、仮説検証のマーケ戦略。
管理栄養士向けプラットフォーム「Nwith」を展開し、食事指導サービス「CHONPS」の運営を行っている株式会社Nwith（以下、Nwith）。
今回のインタビューでは、Nwithにて代表取締役を務める福澤龍人様に、
DeCoAとの取り組みの成果や今後の展望について伺いました。
DeCoAと他のコンサルファームの本質的な違い
「何としてでも結果を出します」という姿勢に惹かれた
DeCoA 池野 望（以下、池野）：
DeCoA（デコア）を知ったきっかけは何でしたか？
Nwith 福澤様（以下、福澤）：
当時マーケティングに困っており、いろいろと動画を見漁っていたところ、
たまたまDeCoA代表の吉松さんが出演しているPIVOTを見つけたんです。
それで初めてDeCoAを知りました。
たまたまDeCoA代表の吉松さんが出演しているPIVOTを見つけたんです。
それで初めてDeCoAを知りました。
池野：
もともとマーケティングのお悩みがあって、情報収集されていたということですね。
福澤：
そうですね。BtoBtoCのビジネスモデルで立ち上がった事業なのですが、
マーケティングを他社に任せるというのは、「命綱を人に持たれている」感覚がして、怖くて。
「自社でなんとか販促できなきゃ。でも一体どうしたらいいんだろう」という状態が続いていました。
それで、いろいろな媒体で情報収集していましたね。
マーケティングを他社に任せるというのは、「命綱を人に持たれている」感覚がして、怖くて。
「自社でなんとか販促できなきゃ。でも一体どうしたらいいんだろう」という状態が続いていました。
それで、いろいろな媒体で情報収集していましたね。
池野：
PIVOTをご覧になった感想はいかがでしたか？特に印象に残ったところはありましたか。
福澤：
コンサルって、結果にコミットしないと思っていたんです。
こういうビジネスは、結果ではなくて稼働に対して費用を支払うというのが定石で、
自分自身の発注経験や、周りから聞いてきた話からも、その実感がありました。
そんななかで、PIVOTで吉松さんが「何としてでも結果を出します」「うちが何とかします」とおっしゃっていたのはすごく印象的でした。
「そういう人と仕事したいな」と強く思い、吉松さんのFacebookにすぐDMを送りました。
こういうビジネスは、結果ではなくて稼働に対して費用を支払うというのが定石で、
自分自身の発注経験や、周りから聞いてきた話からも、その実感がありました。
そんななかで、PIVOTで吉松さんが「何としてでも結果を出します」「うちが何とかします」とおっしゃっていたのはすごく印象的でした。
「そういう人と仕事したいな」と強く思い、吉松さんのFacebookにすぐDMを送りました。
https://www.youtube.com/watch?v=thZGPf-NKH0
池野：
吉松に直接DMいただいたんですね。
福澤：
はい、ご本人に直接メッセージを送れたのが良かったですね。
吉松さんとのミーティングでは「社内外でこういう支援ができる人がいる、
御社の力になれるのではないか」といった話をいろいろとしてくれました。
「自分の持てるリソースアセットを提供しながらやりましょう」という姿勢が、
マーケティング戦略を立ててくれるのにプラスして、バックアッププランがある印象でしたね。
戦略立案だけではなくて、そのバックアップと合わせて「成果を出す軸が2軸ある」というのが、普通のコンサルと違う、確実に成果を出すための提案だと感じました。
吉松さんとのミーティングでは「社内外でこういう支援ができる人がいる、
御社の力になれるのではないか」といった話をいろいろとしてくれました。
「自分の持てるリソースアセットを提供しながらやりましょう」という姿勢が、
マーケティング戦略を立ててくれるのにプラスして、バックアッププランがある印象でしたね。
戦略立案だけではなくて、そのバックアップと合わせて「成果を出す軸が2軸ある」というのが、普通のコンサルと違う、確実に成果を出すための提案だと感じました。
「売り方も見せ方も、何もわからない」状態から、
「市場構造やニーズが数字で捉えられた」状態へ
池野：
いただいたご与件は、「2024年1.5億円だった年間売上を、2025年に10億円にする」というものでした。
事業成長におけるボトルネックはどこにありましたか？吉松に直接DMいただいたんですね。
事業成長におけるボトルネックはどこにありましたか？吉松に直接DMいただいたんですね。
福澤：
そもそも、自社の商材が売れる訴求・見せ方・ターゲットがまったくわからない状態でした。
「誰かの役に立つサービスだと思うが、誰の役に立つのかわからない」といった感じで、
「何も固まっていない・売り方もわからない、どうしたらいいのかなんにもわからない」
という状態でしたね（笑）。
「誰かの役に立つサービスだと思うが、誰の役に立つのかわからない」といった感じで、
「何も固まっていない・売り方もわからない、どうしたらいいのかなんにもわからない」
という状態でしたね（笑）。
池野：
そうですね、手探りで試行錯誤という状態だったと思います。
まずは「誰をターゲットにして、どのように売っていくのか」を明らかにしたうえで、
「契約件数の最大化と、その仕組みづくり」というのが命題になりました。
「月に1件以上、MRR200万超の契約がコンスタントに獲得できる仕組みづくり」を掲げ、
ご支援が開始しましたが、期待感としてはいかがでしたか？
まずは「誰をターゲットにして、どのように売っていくのか」を明らかにしたうえで、
「契約件数の最大化と、その仕組みづくり」というのが命題になりました。
「月に1件以上、MRR200万超の契約がコンスタントに獲得できる仕組みづくり」を掲げ、
ご支援が開始しましたが、期待感としてはいかがでしたか？
福澤：
「そうなるといいなあ」と思ってはいましたが、イメージはついていなかったです。
池野：
「顧客数増加・売上伸長のために、いかにして新規顧客の新たな流入源をつくるか」というのが
テーマでしたね。そこを明らかにするために各種調査を行いました。
戦略としては、美容クリニックやフィットネスジムとのアライアンスで数社取引実績があった「toBの展開」と、これまで実績のなかった「toCの可能性の調査」という2点ですね。
とくにtoCに関しては、実績がまだほぼなく、マネタイズ手法から考える必要がありました。
テーマでしたね。そこを明らかにするために各種調査を行いました。
戦略としては、美容クリニックやフィットネスジムとのアライアンスで数社取引実績があった「toBの展開」と、これまで実績のなかった「toCの可能性の調査」という2点ですね。
とくにtoCに関しては、実績がまだほぼなく、マネタイズ手法から考える必要がありました。
福澤：
まず着手していただいたのは、すぐすぐ成果に直結ずる「toB提携」に関して
「美容クリニック」と「ジム」との提携強化ですね。
各クリニック・ジムに合わせた提案内容の考案から、
提案資料・営業資料作成、営業MTGまで対応していただき、
無事に美容クリニック・パーソナルジムそれぞれ1社ずつとの契約が決まりました。
吉松さんの信頼関係があった方と繋げてくださったこと、
しっかり提案書や提案内容を作り込んでくださり、提案自体が刺さっていたこと、
それによって先方も「やりましょうやりましょう」となったことは本当にありがたかったです。
「美容クリニック」と「ジム」との提携強化ですね。
各クリニック・ジムに合わせた提案内容の考案から、
提案資料・営業資料作成、営業MTGまで対応していただき、
無事に美容クリニック・パーソナルジムそれぞれ1社ずつとの契約が決まりました。
吉松さんの信頼関係があった方と繋げてくださったこと、
しっかり提案書や提案内容を作り込んでくださり、提案自体が刺さっていたこと、
それによって先方も「やりましょうやりましょう」となったことは本当にありがたかったです。
池野：
まだ発売開始はこれからですが、始動すればインパクトは大きいですね。
福澤：
売上も期待していますが、「こんな大きな美容クリニック・ジムとも提携している」という実績が、何より競合有意性になると思って期待しています。
池野：
並行して、今後Nwithの食事指導サービスCHONPSを「toC」で展開するための
マーケティング戦略の策定を進めていきました。
「獲得効率が良いのはどんな状況の人なのか」「本質的なニーズがどこにあり、
どんな訴求メッセージが刺さるのか」を明らかにするため、定性調査・定量調査を実施しました。
調査において、新しい気付きはありましたか？
マーケティング戦略の策定を進めていきました。
「獲得効率が良いのはどんな状況の人なのか」「本質的なニーズがどこにあり、
どんな訴求メッセージが刺さるのか」を明らかにするため、定性調査・定量調査を実施しました。
調査において、新しい気付きはありましたか？
福澤：
一番バリューがあったのはそこですね。
市場の認知構造として、そもそも食事指導サービスの認知度が16%しかないんだ、
というのは衝撃でした。
「だからこんなに売りづらいんだ」という納得感があったというか、
これまでの感覚に数字で説明がついた感じがして、具体的な数値で現実を受け止めましたね。
市場構造をファクトベースで再認識できたので、意識が大きく変わり、
以降はその構造を常に念頭に置くようにしています。
市場の認知構造として、そもそも食事指導サービスの認知度が16%しかないんだ、
というのは衝撃でした。
「だからこんなに売りづらいんだ」という納得感があったというか、
これまでの感覚に数字で説明がついた感じがして、具体的な数値で現実を受け止めましたね。
市場構造をファクトベースで再認識できたので、意識が大きく変わり、
以降はその構造を常に念頭に置くようにしています。
データに基づいた提案が納得感を生む
成果に責任を持つスタンスがDeCoAの魅力
福澤：
食事指導サービスにおいて、「喫緊の課題感がない」と回答したライトユーザーは
獲得効率が悪いことがわかったので、
CHONPSは異なるターゲットに異なる訴求をして、顧客獲得をする必要があると明らかになりました。
獲得効率が悪いことがわかったので、
CHONPSは異なるターゲットに異なる訴求をして、顧客獲得をする必要があると明らかになりました。
池野：
これまで競合と思っていた他社とは、奪い合う顧客が違ったということですね。
月額1万円するCHONPSは、「緊急課題を持った人」「アプリなど自己管理ツールでは
自己実現ができなかった人」をターゲットとする方向性でご提案させていただきました。
戦略提案を受けて、どう感じられましたか。
月額1万円するCHONPSは、「緊急課題を持った人」「アプリなど自己管理ツールでは
自己実現ができなかった人」をターゲットとする方向性でご提案させていただきました。
戦略提案を受けて、どう感じられましたか。
福澤：
全体的にすごく納得感がありました。
突拍子もないアイデアベースのものではなく、データに基づいて意思決定されていたので、すとんと理解・納得ができましたね。
あくまで論理的に仮説立ててもらったので、「まさに求めていたコンサルティング」と感じました。
突拍子もないアイデアベースのものではなく、データに基づいて意思決定されていたので、すとんと理解・納得ができましたね。
あくまで論理的に仮説立ててもらったので、「まさに求めていたコンサルティング」と感じました。
池野：
支援全体・戦略提案を振り返って、率直な感想としてはいかがでしたか？
福澤：
支援後のアンケートで「金額以上の価値があった」と回答しましたが、
その評価の内訳は、「戦略のアウトプットの質30%、DeCoAとしてのスタンス50%、専門性20%」
ですね。
「これが出たからよかった」というより、バランスよく、
支払ったお金以上の価値を出していただいたと感じています。
その評価の内訳は、「戦略のアウトプットの質30%、DeCoAとしてのスタンス50%、専門性20%」
ですね。
「これが出たからよかった」というより、バランスよく、
支払ったお金以上の価値を出していただいたと感じています。
池野：
「スタンス」を50%も評価いただいているのですね！詳しくお伺いしてもよろしいですか？
福澤：
先ほどもお話ししたとおり、多方面でいろいろ尽力してくださる姿勢がありがたかったです。
大半のコンサルは、戦略と施策がうまくいかなかった場合、
そこまでの成果責任を持たないと思うんです。
DeCoAさんは、「これもやって、これもやって、いただいた金額分の価値創出は担保します」
という姿勢が素晴らしいと思いました。
大半のコンサルは、戦略と施策がうまくいかなかった場合、
そこまでの成果責任を持たないと思うんです。
DeCoAさんは、「これもやって、これもやって、いただいた金額分の価値創出は担保します」
という姿勢が素晴らしいと思いました。
勝ち筋の訴求を掴み、市場に刺さるマーケを
池野：
戦略提案後の伴走支援では、デジタル広告、LINE、LP改修、SEO企画を行いました。
今後期待していることは何でしょうか？
今後期待していることは何でしょうか？
福澤：
今はまさにご提案いただいた仮説を検証中というフェーズなので、
目に見えた成果が出てくるのはこれからですね。
訴求メッセージの勝ちパターンを見つけることができれば、売上につながる成果が見えてくるので、
DeCoAさんに出していただいた仮説は、引き続きしっかり自社内で検証をしていきます。
toBの提携も、これまで実績がなかったところへの展開が拡げられれば対象の市場が広がるので、期待感が大きいです。
目に見えた成果が出てくるのはこれからですね。
訴求メッセージの勝ちパターンを見つけることができれば、売上につながる成果が見えてくるので、
DeCoAさんに出していただいた仮説は、引き続きしっかり自社内で検証をしていきます。
toBの提携も、これまで実績がなかったところへの展開が拡げられれば対象の市場が広がるので、期待感が大きいです。
池野：
ありがとうございます。
検証を続けるなかで新たな課題や発見も生まれてくると思いますので、
何かあればいつでもまたご相談ください！
検証を続けるなかで新たな課題や発見も生まれてくると思いますので、
何かあればいつでもまたご相談ください！
